不按常理出品牌
你好，这里是《洪波品牌课》，我是洪波
欢迎你跟我一起系统的学习品牌知识
这一讲，是课程的第三十二讲，标题为《合作推广，做大市场》
核心内容是与大家分享：通过合作的方式，把市场做大，然后在扩大后的市场中取得更好的商业成果。上一讲是分享裂变的传播策略，是调动企业外部的个人力量。本讲合作推广，是调动企业外部的集体力量。
集体和个体的诉求存在着差异，因此调动策略也会发生变化。
集体的存在主要是为了完成自己的目标，实现自己的价值创造，因此消耗其成本的事情，就是与之诉求相违背的。就需要在调动集体力量的时候是节省其成本，且推动其目标实现的。
因此，与调动者双方能实现双赢，才能产生调动的力量。
这种双赢合作的本质，就是要实现1+1＞2的结果，因为小于2是没有实现双赢，等于2就是浪费合作成本，还不如自己干好自己的事情。
要实现大于2，就需要双方在能力上互补，在资源上共享，共同开拓新市场。拓展的边界越大，双赢的结果就越大，在这个过程中也会遇到风险。比如在实现双赢后如何分配利益的问题，王老吉和加多宝就在这个时候出现了问题，然后展开了多年的争夺，消耗双方大量的资源。
因此很多企业选择了另外的合作方式，比如收购或者合并，既能彻底避免利益分配问题出现，还能保持优秀能力的合作互补，合并只是组织在形式上结合为整体。
这种情况就是企业与同行，与竞争者之间的合作。
除此之还有与产业链的合作，比如上游的供应商，下游的代理商，都是产业链上的合作关系。
另外，企业的包容度足够大，想象力足够丰富，还能实现跨行业的合作，达成异业联盟。这样就把企业外部的所有网络打通了，形成一张合作共生的大网。大家在这张巨大的价值网络中创造自己的价值，协作传递彼此的价值。本节课的内容，就围绕这三种合作形式展开，分为三个部分
第一部分讲与产业链的合作
第二部分讲与同行的合作
第三部分讲跨行业的合作
与产业链的合作
下面进入第一部分的内容，与产业链的合作
首先什么是与产业链的合作，就是在企业的上下游，各个环节中的相关者，与之产生的合作，就是与产业链进行的合作。比如上游的供应商是大品牌，就可以给企业很好的信任背书，让企业的传播具有更强的势能，这就是最简单的合作形式。
到下游就是企业自己建设的渠道，或者自己直面用户。与渠道的合作是实现更好的价值传递，与用户的合作就是上一讲讲到的，调动外部个人力量的内容。
在传播上与产业链合作，就是要最大化的增加信息传递的可能。比如自己是给华为公司供应零件的企业，这种信任背书，可以让自己拿到更多其他公司的订单。如果是经销华为的产品，也能因为大品牌的背书能更好的获得消费者信任。
这是最简单的表现形式，核心是要明白底层逻辑，才能根据情况更好地达成目标。
接着我们就具体来看，如何在明白底层逻辑的基础上，与产业链更好地展开合作。
首先要做的就是清楚自己的位置，然后相关者明确各自的诉求。
如果自己是价值传递者，对上游供应商的需求就是品牌背书。合作的品牌越强大，自己得到的势能也就越高。比如加盟海澜之家和加盟皮尔卡丹，就会得到不同的势能。
上游对自己的期待是实现更多的价值传递，要获得品牌的背书就要让别人相信自己能实现这种期待。
通过高昂的加盟费，来确定自己的实力和强大的决心，就是获得信任的方式。当双方的诉求都能满足时，就可以顺利地达成合作。
对下游的消费者，自己的诉求是实现更多的销售。消费者的诉求，因为有大品牌的背书，就有了信任基础，还需要的就是良好的体验和服务。比如选址是否方便自己出行，装修形象是否高端，服务是否细致到位等，诉求满足后就能达成交易。
这些良好的体验和服务，就是与下游合作传播的点。
因此与产业链展开合作，就有三点注意事项。
分别是：自己位置的模糊，上游诉求的模糊和下游合作的失败。首先看自己位置的模糊，带来的问题是不知道自己对上对下的诉求，在模糊中凭自己的直觉做事。
比如做一个服装城，把大品牌小品牌，便宜的贵的都混在一起，试图满足所有消费者需求。
第二是上游诉求的模糊，带来的问题是强化自己的特点，弱化供应商的品牌影响力。
第三是下游合作的失败，就是过度倚仗大品牌的势能，表现出傲慢的态度，引起消费者的负面传播，造成一次失败的合作。
因此要和产业链展开良好的合作，就需要明确自己的位置和各自的诉求。
与同行的合作
下面进入第二部分的内容，与同行的合作
在一个价值创造空间，会有不同的企业共同在这个空间生存。因为这个空间价值创造的总量是确定的，因此很多同行之间是竞争的关系。
市场份额自己多一点别人就会少一点，别人多一点，自己的就少了，相互之间的关系非常紧张。
与同行合作，就是要一起把这个价值创造空间扩大，从而让大家获得更多的市场回报。
比如有两家做远程会议的公司，之前因为大家的客户都是企业，客户选择了其中一个，就要放弃另一个，一直是非常激烈的竞争关系。后来双方经过沟通，决定合作开发远程教育系统，一方提供自己擅长的软件技术，另一方提供自己领先的硬件技术。共同合作开发的新产品，把价值创造空间由企业的远程会议，拓展到学校的远程教育，都取得了更多的市场回报。
这就是与同行的合作，在传播策略上并不是狭义的相互传播信息，而是传播各自的核心能力。因为这种合作的新产品，会同时覆盖两家企业的渠道资源。
这些渠道资源，都会知道两家企业各自在软件和硬件方面的优势，会随着这些传播获得新的商机。
那么如何与同行合作呢，通过上面的案例，可以总结为三个步骤。
首先明确自己的核心能力，然后明确对方的核心能力，第三步就是结合能力创造新的价值空间。
步骤虽然很简单，但是需要企业领导人有足够的胸怀。能够看到同行的优点，能够把竞争的敌意转变为合作的善意。
其次要求要有足够的视野和创意，这样才能看到更多的商业机会，才能产生合作共赢的方案。
最后就是要把自己的思路放宽，对传播的理解不不局限在媒体广告这样的形式中，技术合作也是自己的传播策略。正如前面说的，是把自己核心能力的信息覆盖到对方的所有渠道。
与同行的合作，也有自己的边界。
比如美团外卖和饿了么，就很难展开同行之间的合作。这就是同行合作的注意事项，要清楚自己的行业态势，明确双方的核心能力是否能创造新的价值空间。
美团外卖和饿了么的相似度太高，同样的能力，同样的客户，也就是你有的能力我也有，没有价值创造的空间，只能竞争相同的客户。
这时候就需要果断坚决的参与竞争，不可犹豫，这就是第二点注意事项。
另外，如果把视角再放回传播上，市场形成这种关系后，反而会增加自己的传播。
因为高度的相似，可对比度高，大家在提到一方的时候，会自然的提到或想起另一方。虽然没有合作，但是形成了联合传播。这种传播策略就是瑞信咖啡使用的对比策略，把自己和星巴克进行对比，京东把自己和淘宝进行对比等。
跨行业的合作
下面进入第三个部分的内容，跨行业的合作
不同行业的企业之间虽然经营的产品不同，但是面对的都是用户。在自己的用户群体中，总会有对方的用户存在，跨行业的合作，就是和对方共享自己的用户群体。
比如你是做小孩游泳馆的，我是做少儿英语的，我们就能互相推广彼此的信息。
另外第二部分讲到的同行之间的合作逻辑，这里也适合应用。
而且跨行业能更好的明确对方的核心能力，即使这个能力不是最优秀的，因为和自己是跨行业的组合，产生的新事物同样能打开新的市场空间。
小孩游泳馆核心的能力是教游泳技能，少儿英语核心能力是语言能力。结合起来就是在具体的场景下教学，把自己的英语教室搬到游泳池，搬到其他各种兴趣班，在具体的场景下教学。
不变的是核心能力，变化的是场景。
因此，要实现跨行业的合作，一是需要自己开放资源成就他人，才能获得别人的拥抱。这种资源的共享需要双方的资源量级差距小，差距太大，就很难形成合作。
二是市场洞察深刻，能敏锐的发现新的机会，发现新的机会才能整合资源去抓住机会。这种市场洞察，就是发现价值创造的空间，发现这个空间在哪里，存在什么样的问题，才能解决问题创造价值。
三是思维边界的拓展，产生更优秀的创意，更好的解决问题。同时，这种问题的更好解决方案，也能有效的帮助自己获得合作资源。
这三点就是如何实现跨行业合作的原则，更底层的逻辑是：为双方创造更大的价值，有价值才是合作能展开的前提。
跨行业合作的注意事项，主要是三点：一是合作要找到与自己量级相似，或者有其他途径撬动的资源方，否则合作很难达成。比如两个公众号互相推广，基本的要求就是大家的粉丝量级差距不大。差距大了就需要别的途径，比如自己的价值高，或者是上市公司的子公司等。
二是合作要能为双方创造价值，这是商业经营活动的本质，商业行为的每一步都牵涉到成本，没有价值就难以维持商业行为的进行。
三是品牌形象不受影响，比如《得到》在推广自己的产品时，有机会可以把自己的广告印刷在彩票上。得到是提供知识的产品，知识改变命运和彩票改变命运。品牌理念存在差异，会对知识服务商的品牌形象产生影响，因此就放弃了这个合作推广的机会。
这些就是跨行业合作的三点注意事项，由此也能看出，虽然合作的方式有三种，但是合作的本质就是标题的八个字：合作推广，做大市场。
嗯，这些就是今天课程的全部内容，我们一起回顾一下，今天主要讲述了三个部分的内容：
第一部分讲了与产业链的合作，我们说企业与上游和下游，各个环节中的相关者，产生的合作，就是与产业链进行的合作；
第二部分讲了与同行的合作，我们说同行业的企业之间一起把价值创造空间扩大，从而让大家获得更多的市场回报，就是与同行合作；
第三部分讲了跨行业的合作，虽然行业不同，但都是面对用户，自己的用户中，可能有对方的用户，跨行业合作就是共享用户群体。
今天的课就到这里，下一讲，是课程的第三十三讲，主题是：顺势而为，随风飞翔，欢迎你继续学习
好了，这里是“不按常理出品牌的《洪波品牌课》”
我是洪波，我们下节见