不按常理出品牌
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欢迎你跟我一起系统的学习品牌知识
这一讲，是课程的第四十九讲，标题为《渠道关系，共创辉煌》
核心内容是与大家分享：关系管理部分，企业与渠道之间的关系管理。
渠道是帮助企业传递信息或产品给消费者的路径，与渠道的关系决定了产品和信息传递效果。
前面讲到了与渠道的两种关系模式，一种是企业对渠道形成了依赖关系，渠道获取了企业大部分的经营成果。留在渠道内按照现有的方式运行能维持状态，脱离渠道就可能丢失已有市场，开创新的业务方式，又因为给渠道支付的高昂成本导致自己资源不足。
企业陷入左右为难，需要彻底地依赖渠道的地步。
第二种是企业对渠道没有彻底的依赖，企业能通过渠道放大自己的经营成果，渠道也能因为企业的产品而让自己取得大量的收益，渠道和企业形成彼此成就的关系。这就需要企业的产品具有一定的势能，消费者的认知度和认可度高，不需要渠道再通过自己的资源和能力来促销，经营成本降低，经营效果得到提成。
企业的主要资源就需要用在产品上，做出符合市场需求的高品质产品。
其次是用在信息传播上，通过建设品牌的势能，让产品具有势能，在消费者购买体验后，再因为优质的品质获得二次传播的势能。
这两种关系都有各自的优点和缺点：
第一种的优点：是能获得暂时的稳定，企业按照目前的方式轻松运行，节省精力投入；缺点是：市场份额有限，难以突破，要获得更多利润，只能压缩上游供应商的成本。
第二种的优点是：传播效果好，能取得显著有效的成果；缺点也就是：投入的人力物力财力多，消耗的管理精力多，减少这些消耗就会面临崩溃式的失败。因为自己花成本建设的强大知名度和势能，能很快传播自己的优点成就自己，也能很快传播自己的问题而毁灭自己。
这一讲就围绕渠道关系管理展开，分为三个部分
第一部分讲什么是渠道关系
第二部分讲渠道关系的管理
第三部分讲渠道关系的发展
什么是渠道关系
下面进入第一部分的内容，什么是渠道关系
渠道关系主要指的是企业与渠道之间相互作用，相互影响的状态。
根据渠道的作用不同，影响状态不同，企业与渠道的关系也不同。传播信息的渠道，能帮助企业把自己的产品服务等信息传递给更多用户，传递产品的渠道能直接完成产品的传递和交付。
渠道能影响到企业的，就是企业对渠道形成了依赖关系；企业能影响渠道的，双方是合作共赢的关系。渠道关系的管理不是要改变这些渠道，而是根据企业具体的情况和不同的渠道建立适合的关系，能有利于双方的持续发展。
合适的关系就是企业和渠道之间责权利明确清晰，能够保持稳定平衡。
渠道的责任过大，比如对经销商有业绩要求过高，可能会造成弄虚作假的行为；渠道的权力过大，就会影响企业的发展决策；渠道的利益过大，则压缩了企业的利益空间。
因此需要通过管理让三者处于一个平衡的状态，企业发展能带动渠道发展，渠道能力强，也为企业创造更大利益。
如此相互促进的影响关系，就形成了标题讲的共创辉煌。
信息传播的渠道，是合作方式比较简单的渠道，责任权力和利益涉及的少。
比如免费的传播渠道，责任就是保持渠道的稳定，权力就是对内容的监督和审核，利益则来自于其他方面。付费的渠道责任就是让企业的传播达到承诺的效果，权力就是制定传播的价格，利益来源于企业支付的费用。
合作形式简单，责权利明确清晰，企业与渠道的关系管理简单。
要实现共创辉煌，只需要各自做好自己的事情。
渠道为自己获取更多的流量，来实现企业信息更好的传递。企业为达到更好的效果，支付更多的费用，渠道继续获发展自己获取更多流量，为企业实现更好效果的传播，以此不断循环增强彼此相互之间的作用和影响。
产品传播的渠道，合作形式就相对会复杂一些，责任权力和利益涉及的也更多。
根据企业和渠道达成的合作关系不同，承担的责任也不同。
企业自己建设的渠道，如分公司，加盟店，就承担着企业产品销售和品牌建设的责任。相比之下，代理商就可能没有品牌建设的责任，而主要是利用品牌的势能。
责任的不同，渠道的权力也不同。
承担销售和品牌建设的渠道，就有权对产品和服务以及价格系统提出更好的建议，帮助自己实现更好的销售。只承担销售责任的渠道，可能关注的是哪些产品更好销售，其他的就与自己没有关系。最后这种不同的责任和权力，为渠道带来的利益自然也就不同。
其中责任承担的越大，为企业做出的贡献越多，获得的收益自然更加丰富。
反之，责任小贡献少就只能获得有限的收益。
不过不管是大还是小，只要关系平衡，双方就能很好的发展，实现共创辉煌。
渠道关系的管理
下面进入第二部分的内容，渠道关系的管理
企业与渠道的关系，主要是责任、权力和利益的关系。
因此在关系的管理上，主要就是管理这三方面的关系。首先我们来看渠道的责任管理，企业在做渠道建设的时候，与渠道确认的第一件事就责任。在企业根据自己的规划，提出与渠道的合作需求，渠道根据自己能否满足这个需求决定是否合作，这份需求的大小就是责任的大小。
企业对渠道责任的管理就是三个方面的管理：
其一是责任划分明确，比如通过对市场的合理分析，需求存在的大小，能够完成的业绩估算，然后在具体责任上与渠道达成一致；
其二是督促责任的完成，在这个过程中，帮助解决渠道遇到的问题，持续的品牌建设为渠道赋能等，都是促使责任完成；
其三是对结果的奖惩，比如完成到什么程度奖励多少，没有完成取消继续合作等。
这就是企业对渠道责任管理的三点主要内容。
其次是企业对渠道权力的管理。
渠道的权力主要是两个方面：一是在面对消费者时候的权力，二是在面对企业的时候的权力。
渠道在面对消费者的时候，权力主要是对产品价格和服务等方面的决策权。比如手机销售渠道，起初有定价权，在具体购买的时候，有折扣权。后来部分企业就收回了这项权力，直接进行统一定价，降低讨价还价的成本浪费。
渠道在面对企业时的权力，主要是对事情的决策权，对人员的管理权，对财务的支配权等。比如汽车的渠道商，对用户的维权事件的处理，具体的决策权是交给渠道还是自己保留，需要根据具体的情况决定，这就是对权力的管理。
因此，渠道需要的权力是对上和对下的两种权力。
对上的权力影响渠道的发展，对下的权力主要影响的是企业与用户。管理好渠道的权力，就是让对上的权力不影响企业决策，对下的权力不影响品牌形象。
第三点是企业对渠道利益的管理。
主要是两个方面的利益，其一是渠道应得的利益，其二是激励渠道的额外利益。
应得利益就是企业给渠道的利润空间，渠道的经营成果越好，获得的利益越丰厚。
比如前面说的手机企业开始全国统一定价，包括网上的价格也保持一致，这就有效的增加了消费者的信任，同时确保了渠道的利益空间。消费者觉得哪里的价格都一样，那就放心买吧，肯定买不了吃亏买不了上当。企业就能获得稳定的利润空间，也就能给渠道稳定利益承诺。
第二种激励渠道的额外收益。
主要是对渠道已经超额完成任务的奖励，或者期望渠道超额完成任务的奖励。
对渠道利益的管理就是通过合理的利益空间，避免渠道处于懈怠的状态或者失去控制，要保障和激励渠道和企业一起创造更大的价值。
渠道关系的发展
下面进入第三部分的内容，渠道关系的发展
建设渠道的关系和建设用户关系相似，只不过是想渠道所想，解渠道之忧，成渠道之美。
在想渠道所想的方面，企业需要给渠道至少两方面的确定性，其一是利益方面的收入，其二是渠道能把这种经营当作自己的事业，稳定长期的经营下去。
有这两方面的保障，企业就能和渠道建立基本的合作关系。
然后是解渠之忧，是来自各方面的担忧，因为渠道只是价值传递者，因此不愿意承担太多价值创造产生的问题，因此解渠道之忧就是做好自己的产品，减少渠道和消费者之间的矛盾。
最后成渠道之美，就是更好的实现渠道的愿望，企业的不断发展，带动渠道的发展，就是最好的实现愿。因此可以看出群体关系建立的本质，就是要不断的创造价值。
然后邀请别人一起创造价值，帮助别人创造价值。
完成渠道关系的建立后，就是关系的进一步发展。
随着业务合作的展开，相互之间更加熟悉，需要进一步在管理系统上的融入。
然后对经营模式的复制做好培训，把企业建设的一套有效的方法，更好的传递给新的渠道，有效的为渠道提升效率，降低试错的成本。
第二方面，就是帮助新的渠道打开当前的市场。
做有效的宣传或活动，完成第一次的曝光和品牌形象的无损延伸。
根据不同的企业，不同的渠道和不同的合作方式，帮助渠道发展的方式不同。
但是其本质是一致的，就是要提高渠道各方面的效率，降低各方面的成本。企业的经营和拓展，积累的丰富经验，就能更好的赋能渠道。反之，企业如果还没有完成这方面的经验积累和总结，和渠道形成的关系就有所不同，则会更多的依赖渠道完成的经验积累。
渠道关系发展的第三阶段，是把自己做强做大，然后建设自己需要的渠道。
或者掌握渠道的选择权，彼此更好的合作，实现更大的价值创造。
因为在商业世界中的关系，是群体意志的决策，是建立在发展和进步之上的，所以最好的关系就是在强大的价值和利益之下谈人文情怀，物质基础是保障，人文情怀是沐浴大家心灵的甘露。
两者都不缺失的关系，才是良好的关系。
没有价值创造的关系，是难以建设、难以持久维持的关系，没有人文情怀的关系，是经不起风吹草动的关系。物质和文化都能感染更多人，才能建立起更坚固长久的关系。
在此关系的基础上实现与渠道的，共建、共赢、共生，共创辉煌。
嗯，这些就是今天课程的全部内容，我们一起回顾一下，今天主要讲述了三个部分的内容：
第一部分讲了什么是渠道关系，我们说渠道关系主要指的是企业与渠道之间相互作用，相互影响的状态；
第二部分讲了渠道关系的管理，分别讲了对渠道的责任，权力和利益三方面的管理；
第三部分讲了渠道关系的发展，分别讲了渠道关系的建设，渠道关系的发展和强大自我对渠道的影响。
今天的课就到这里，下一讲，是课程的第五十讲，主题是：媒体关系，微笑与刀，欢迎你继续学习
好了，这里是“不按常理出品牌的《洪波品牌课》”
我是洪波，我们下节见